ND.77 VINCI LA SFIDA DEL PREZZO: LE TECNICHE PER PRESENTARE IL VALORE E SUPERARE LE OBIEZIONI

•  La vendita negoziale ©: cos’è e i suoi obiettivi

•  La trattativa per fasi A.I.A.C.S. e i suoi vantaggi

•  Il metodo VCS ©

•  Il processo di creazione del valore in trattativa

•  I motivi di acquisto del cliente

•  Le componenti emotive e il prezzo

•  Prezzo di un prodotto e margine di un prodotto

•  Le nozioni di prezzo e valore

•  Come scrivere il prezzo

•  La preparazione della trattativa

•  La scheda trattativa: preparazione e obiettivi

•  Come gestire sconti e concessioni

•  Come vendere gli aumenti di prezzo

•  Come e quando parlare del prezzo

•  “Costa troppo”: come gestire le obiezioni sul prezzo

•  Casi concreti e simulazioni

Alessandro Fumo, sales strategist specializzato da oltre 20 anni nei settori della formazione e sviluppo vendite, ha ricoperto i ruoli di agente, capo area e direttore commerciale. Con oltre 10.000 trattative e 6.000 in affiancamento con i venditori, ha maturato competenze nella vendita di servizi, di macchinari, di beni durevoli e di largo consumo sia all’acquirente industriale sia al consumatore finale.

In un contesto altamente mutevole è essenziale saper gestire con efficacia le pressioni sul prezzo in trattativa. Con casi concreti, tratteremo il processo che porta ad una presentazione efficace del prodotto/servizio volta a esaltarne il valore piuttosto che il prezzo. Vedremo come, attraverso la conoscenza del cliente, delle sue necessità e una adeguata preparazione sia possibile sostenere e difendere il vostro prezzo in trattativa.

Obiettivi

•  Fornire strumenti per resistere alle pressioni sul prezzo

•  Mettere in evidenza la differenza tra prezzo e valore

•  Trasmettere un metodo per presentare il prezzo in maniera efficace

•  Trasmettere le tecniche per gestire le obiezioni sul prezzo

7 E 14 MAGGIO 2024

ORARIO 9.30-13.00

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